مهارت مذاکره

مهارت های لازم برای موفقیت در مذاکره 

مذاکره فرایندی است که طی آن دو طرف با نظرات متفاوت در یک اختلاف خاص توافق می کنند یا به توافق می رسند. روزانه مطلوب ترین مهارت در بیشتر لیست های مشاغل، مهارت های مذاکره است. افرادی که در قانع کردن یا تأثیرگذاری بر دیگران مهارت دارند، بیشتر از دیگران انتخاب می شوند که در این زمینه مهارت چندانی ندارند. 

برخی از افراد در مذاکره با دیگران به منظور ایجاد ارزش و سود برای شرکت مهارت دارند اما برخی از افراد مهارت بالایی ندارند. برای برتری در مذاکره، باید هم از نظر مهارت های بین فردی و هم ارتباطی بسیار قوی باشید. مذاکره موفق مذاکره ای است که نتیجه مطلوبی را برای هر دو طرف درگیر در روند مذاکره ایجاد کند. شما می توانید مهارت های مذاکره را در طیف گسترده ای از شرایط یاد بگیرید و از آنها استفاده کنید.

7 مهارت برتر برای موفقیت در مذاکره 

در اینجا 7 مهارت برتر مذاکره آورده شده است و به شما کمک می کند تا در هر نوع مذاکره موفق شوید و بتوانید در فرآیند مذاکره با افراد مختلف، برتری داشته باشید و آنها را با خود همگام کنید.

1) آماده سازی

آمادگی به عنوان ستون اصلی کل موفقیت در مذاکرات در نظر گرفته می شود. شما باید قبل از شروع مذاکره با طرف های مقابل بسیار آماده باشید.آمادگی در این امر شانس موفقیت شما را بیشتر خواهد کرد.  قبل از شروع مذاکره باید اطلاعات کافی در مورد محصول و شخصی که با او مذاکره می کنید، داشته باشید. شما باید به دانش کافی مجهز باشید تا بتوانید روند مذاکره را از ابتدا تا انتها با موفقیت به نتیجه برسانید چرا که آمادگی خوب برای کل روند مذاکرات بسیار ضروری است.

2) گوش دادن

شما به عنوان یک مذاکره کننده می توانید با دقت بسیار به حرف طرف مقابل در روند مذاکره گوش دهید. نکات مهمی را که می تواند شما را به سمت نتیجه موفقیت آمیز هدایت کند، یادداشت کنید. برای بالا بردن مهارت های مذاکره همچنین باید مهارت های شنیداری قوی داشته باشید و بیشتر وقت خود را صرف گوش دادن به طرف مقابل کنید تا اینکه در مورد چیزهای بی ربطی صحبت کنید که در نهایت به شما هیچ کمکی نمی کند.

3) سوالات خوبی بپرسید

سعی کنید چند سوال خوب بپرسید تا دانش بیشتری در مورد آنچه می خواهید برای مذاکره و آنچه می خواهید از طریق مذاکره بدست آورید کسب کنید. سوالات شما باید به جای بله یا خیر، به صورت سوالات باز باشد. با استفاده از مهارت های  مذاکره، شما و طرف مقابل می توانید در مورد قیمت منصفانه به توافق برسید. 

4) ارتباطات

در روند مذاکره برای موفقیت در مذاکره باید مهارت های ارتباطی قوی چه کلامی و چه کتبی داشته باشید. هرگونه سوتفاهم یا سو برداشت کل روند مذاکرات را متوقف می کند. شما باید در برقراری ارتباط مهارت کافی داشته باشید. مهارت ارتباطی قوی می تواند شما را به نتیجه دلخواه برساند زیرا توانایی کامل برای بیان کردن پیشنهادات خود به طرف مقابل در مذاکره را دارید. 

5) صبر

شما به عنوان یک مذاکره کننده ماهر باید در طول مذاکره صبور باشید تا با روشی دوستانه به نتیجه دلخواه برسید. در هنگام مذاکره در مورد هر قسمت یا نکته با صبر و حوصله تا رسیدن به نتیجه موفقیت آمیز بحث کنید تا بعداً سردرگمی و اختلاف ایجاد نشود. عدم صبر و بی حوصلگی، شما را به نتیجه مطلوب نمی رساند و فرایند مذاکره بی نتیجه پایان می یابد. 

6) مهارت های بین فردی

 برای موفقیت در مذاکره، مهارت های بین فردی یکی از عوامل مهم و تاثیرگذار است. مذاکره کنندگان خوب مهارت های قوی بین فردی دارند. آنها برای اینکه مذاکرات دشوار را بسیار آسان کنند، با همه افرادی که درگیر روند مذاکره هستند، رابطه کاری خوبی برقرار می کنند. شما به عنوان یک مذاکره کننده خوب باید مهارت ترغیب کردن افراد را داشته باشید نه اینکه به تنهایی در مذاکره جلو بروید و بخواهید به نتیجه دلخواه خود برسید.

7) حل مسئله

مذاکره کنندگان خوب، مهارت های قوی حل مسئله را دارند. آنها با رویکرد تحلیلی و منطقی که در روند مذاکره پیش می آید ، هر مشکلی را حل می کنند. حل مساله یک مهارت های مذاکره ای غیر قابل انکار است. 

فرآیند مذاکره

هر بار که مذاکره می کنید ، باید انتخاب هایی انجام دهید که بر موفقیت کسب و کار شما تأثیر بگذارد. برای دستیابی به بهترین نتایج و به دست آوردن موفقیت در مذاکره، باید مراحل مربوط به روند مذاکره را درک کنید. در حالی بسیاری از مذاکرات راحت هستند ، اما برخی از آنها سخت ترین چالش هایی هستند که با آن روبرو هستید. موفقیت شما به برنامه ریزی و آماده سازی بستگی دارد. همیشه با یک مجموعه مشخص از استراتژی ها، پیام ها و تاکتیک هایی که می تواند شما را از برنامه ریزی تا پایان کار راهنمایی کند، به مذاکرات نزدیک شوید.

برنامه ریزی برای مذاکره

 آمادگی برای نزدیک شدن به مذاکرات، پیچیده یا پرمخاطره نیست. بهتر است رویکرد خود را در مورد موضوع مورد مذاکره و همچنین لحن و سبک ارتباطی خود را از قبل برنامه ریزی کنید.این اقدام باعث موفقیت در مذاکره خواهد شد و شما را کم کم به اهداف خود نزدیک می کند.در نزدیک شدن به موضوع مذاکرات خود بهتر است:

اهداف خود را به روشنی در ذهن خود تعیین کنید (شامل حداقل نتیجه قابل قبول ، نتیجه پیش بینی شده و نتیجه ایده آل خود)

تعیین کنید که اگر مذاکره به نتیجه خاصی  نرسد، چه خواهید کرد.

نیازهای خود، نیازهای طرف مقابل و دلایل آنها را تعیین کنید.

مسائل خود را لیست کنید، رتبه بندی کنید و ارزش گذاری کنید (و سپس امتیازاتی را که ممکن است در روند مذاکره به دست آورید و یا واگذار کنید در نظر بگیرید)

طرف مقابل را تجزیه و تحلیل کنید (از جمله اهداف آنها و اطلاعات مورد نیاز آنها)

تحقیق کنید و با همکاران و شرکای خود مشورت کنید.

مذاکره خود را تمرین کنید.

یک دستور کار بنویسید که شامل مباحث بحث، شرکت کنندگان، مکان و برنامه باشد.

در تصمیم گیری در مورد سبک ارتباطی خود، ابتدا خود را با استراتژی های موفق مذاکره آشنا کنید. با لحنی آرام و با اعتماد به نفس صحبت کنید و با مجموعه ای از پاسخها و استراتژیهای درنظر گرفته شده برای پیش بینی تاکتیکها خود را آماده مذاکره کنید.

تعامل با طرف مقابل در حین مذاکره برای موفقیت درمذاکره

با اعتماد به نفس، آرام خود را معرفی کنید و دستور کار را بیان کنید.

پیشنهاد: افراد در مذاکره ابتدا پیشنهادات خود را ارائه می دهند. به ندرت پیش می آید که پیشنهادات اول پذیرفته شوند. شواهد نشان می دهد اکثر افرادی که اول پیشنهاد خود را مطرح کرده اند پشیمان هستند پس عجله نکنید ابتدا به پیشنهادات طرف مقابل به دقت گوش دهید و در ذهن خود تجزیه و تحلیل کنید تا بتوانید  شما بهترین پیشنهاد را ارائه دهید..

درک خود را از پیشنهاد طرف مقابل بررسی کنید به مفهوم ساده تر پیشنهاد را آنالیز کنید و روی آن فکر کنید.

اهداف خود را بخاطر بسپارید و اگر نگران هستید که ممکن است جزییات اهداف خود را فراموش کنید بهتر است آنها را یادداشت کنید و در حین مذاکره نگاه مختصری به آنها بیندازید.

درباره مفاهیم و ایده ها بحث کنید.

سازش یعنی حصول توافق بین دو طرف در مذاکره پس مهم است که سازش های مناسب را در نظر بگیرید، سپس امتیاز بگیرید و  یا به دنبال گرفتن امتیاز باشید تا توافق برای شما سودآور باشد و از نتیجه توافق رضایت بیشتری داشته باشید.

پیشنهادات جایگزین را همیشه مد نظر بگیرید مطمئن باشید به روند مذاکره کمک می کند و به پیشنهادهای طرف مقابل نیز با دقت گوش دهید پیشنهادات جدید شاید بهتر بتواند شما را به موفقیت نزدیک کند.

پیشنهادات دیگران را برای شفاف سازی و تأیید پیشنهادات بیان کنید. در نظر داشته باشید که بهتر است در مذاکره فرد و یا افرادی در کنار شما باشند تا ایده جدید یا پیشنهاد جدیدی را به شما ارائه دهند و به شما در پیشبرد اهدافتان کمک کنند.

پایان دادن به مذاکره

لحظه ای اهداف خود را برای مذاکره مرور کنید. هنگامی که احساس کردید به نتیجه دلخواه نزدیک شده اید سعی کنید به توافق برسید و مذاکره را پایان دهید پس می توانید:

به دنبال سیگنال های بسته باشید مثلا زبان بدن خسته از طرف مقابل یا صحبت هایی خارج از موضوع بحث

اظهارات 'پایان' را بیان کنید مثلا : این پیشنهاد ممکن است موثر باشد یا اینکه  'حرف شما درست. کجا را امضا می کنم؟

در پایان 

 موفقیت در مذاکره در زندگی افراد نقش به سزایی در پیشرفت همه جانبه آنها در زندگی، کسب و کار دارد. مهارت های مذاکره برای هر کسب و کاری که به دنبال رشد و توسعه آن هستید ضروری است. خواه بخواهید معامله بزرگی را ببندید یا درگیر فرایند استخدام و اخراج باشید، این مهارت ها برای موفقیت در دنیای تجارت بسیار ضروری هستند.