6 ترفند ِشگفت انگیز برای افزایش فروش در کسب و کارها
مهرداد حقیقی- 1399/12/6
- 754
- مهارت های کسب و کار
چرا به دنبال افزایش فروش هستیم؟
از دیرباز تاکنون همواره مسئله‌ی فروش، سود، درآمد و به تبع همه‌ی این ها رفاه در زندگی، اصلی‌ترین انگیزه‌ی بشر برای کار و فعالیت های تجاری به شما می رود و اگر به تاریخچه‌ی تمام مشاغل نگاهی بیندازید، وجه مشترک همه‌ی آن ها به درآمد و دریافت پول بر می‌گردد.
کسب و کارها در طول زمان دچار دگرگونی ها و تغییرات متعددی شده‌اند، بسیاری از مشاغل قدیمی اکنون دیگر وجود ندارد و بسیاری مشاغل جدید جایگزین آن ها شده‌اند. قطعا در این روند شغل هایی که پردرآمد‌تر هستند، به مراتب عمر طولانی‌تری خواهند داشت و صاحبان چنین مشاغلی روز به روز با اندوختن تجربه‌ی بیشتر و تصحیح اشتباه های خود، موفق‌تر از مشاغل جدید و تازه عمل خواهند کرد.
انگیزه‌ی مهمی که شما را به سمت انجام ترفند‌ها و راه‌کارهایی برای فروش بیشتر سوق می دهد، تمایل شما به ایجاد رفاه بیشتر در زندگی خود و عزیزانتان است که با درآمد و فروش بیشتر، می توانید بدان دست یابید.
یکی دیگر از اصلی‌ترین انگیزه ها هم ، جاه طلبی رقبا به شمار می رود. فروش مناسب محصولات و خدمات به عوامل بسیاری چون کیفیت محصول، تبلیغات، سطح درآمد مشتریان، قابل اعتماد بودن برند بستگی دارد. حال فرض کنید رقیبتان که محصولی مشابه شما را عرضه می کند با آگاهی از این عوامل روز به روز جایگاهش را ارتقا می دهد و سهم بیشتری از بازاری که شما هم در آن هستید، نصیب خود می کند. به بیانی دیگر افزایش فروش رقیب شما، همان قدر که برای او امتیاز مثبتی به شمار می رود، برای شما و کسب و کارتان که روندی ثابت در فروش را طی می کنید، ضرر و امتیاز منفی است.
بعد از مدتی افزایش فروش رقیبتان بر عملکرد و میزان فروش شما تاثیر گذاشته و موضوعی که در ابتدا صرفا یک مزیت و امتیاز مثبت برای او بود، اکنون به برگ برنده‌اش تبدیل شده و روز به روز سهم بیشتری از بازار را در اختیار می گیرد و جایگاه شما لحظه به لحظه متزلزل‌تر می شود. این روند ممکن است تا جایی پیش برود که مشتریان ثابت شما هم، به سمت رقیب کشیده شوند و این امر شما را به یک شکست خورده‌ی تمام عیار تبدیل خواهد کرد.
حال که از اهمیت افزایش فروش گفتیم، لازم به ذکر است که چه کسب و کاری کوچک داشته باشید، چه کسب و کاری در مقیاس کلان، همیشه ترفند‌ها و اقداماتی وجود دارد که به شما در رسیدن به این هدف کمک کند، در این مقاله می خواهیم به بررسی 6 ترفند بپردازیم که در عین ساده بودن، تحولی عظیم در میزان فروش شما به وجود می آورند. با ما همراه باشید.
ترفندهای افزایش فروش
1) بیش از حد به مشتریان امکان ِانتخاب ندهید!
شاید عجیب به نظر برسد ولی تنوع بیش از حد محصولات، مشتری را از خرید محصول مورد نظرش باز می‌دارد، برای درک بهتر این موضوع فرض کنید شما صاحب یک شرکت سازنده‌ی گوشی موبایل هستید. تولیدات شما به 3 محصول A با مشخصات عالی و قیمت بالا، B با مشخصات متوسط و قیمت متوسط و C با مشخصات ضعیف و قیمت پایین تقسیم می شود.
قطعا اگر امکان انتخاب مشتری را از 3 گزینه به 5 گزینه ارتقا دهید، و محصولات جدیدی نظیر AB که تلفیقی از مشخصات هر دو محصول A و B باشد ولی قیمتش از A به مراتب کمتر ولی اندکی از B بیشتر باشد یا محصول BC که دارای ویژگی بالا باشد، را تولید کنید، با اقبال مشتریان و افزایش فروش مواجه خواهید شد اما اگر در تعداد محصولات زیاده روی کنید چه پیش خواهد آمد؟
به فرض اگر 10 محصول تولید کنید که در بازه‌های قیمتی متفاوت و با مشخصات مختلف عرضه شوند، آن‌گاه مشتری بین خرید هر مدل از گوشی دچار شک و تردید می‌شود، چرا که هر مدلی را انتخاب کند با صرف اندکی مبلغ بیشتر، مدل بالاتر یا با صرفه جویی مبلغی هرچند اندک، مدل پایین تر که تفاوت چندانی با محصول موردنظرش ندارد را می تواند تهیه کند. و این چرخه تا بالاترین محصول که به اصطلاح 《پرچم دار》 نامیده می شود یا پایین‌ترین محصول ادامه خواهد داشت و در این چرخه بسیاری از مشتریان ممکن است از خرید منصرف شوند!
پس تنوع بیش از حد در محصولات و امکان انتخاب زیاد برای مشتری شک و تردید در خرید به همراه خواهد داشت و میزان فروش شما افت خواهد کرد و در ادامه برای شما شکست در راه اهدافتان را در پی خواهد داشت.
2) القای این حس به مشتری که در حال از دست دادن فرصتی ارزشمند است!
مردم از این که یک فرصت و موقعیت استثنایی را به راحتی از دست بدهند، بیزارند! اگر شما با تبلیغات و ترفندهای گوناگون این حس را به آن ها منتقل کنید که اگر محصول شما که علی رغم کیفیت خوب با قیمتی مناسب که با تخفیفات و جشنواره های فروش ویژه نیز در دسترس است را خریداری نکنند، فرصتی استثنایی را از دست داده اند.
همین اهرم فشار و انزجارِ از دست دادن، از لحاظ روانشناختی می تواند یک عامل ترغیب‌کننده‌ی مهم در جلب نظر مشتری و افزایش فروش شما باشد.
3) خودتان را به رخ بکشید!
سرگذشتی مختصر از تاریخچه و گذشته‌ی شرکت، سختی ها، مشکلات و موانع سد راهتان از آغاز کار تا امروز ، جوایز، افتخارات و در کل روندی که طی کردید تا تبدیل شوید به چیزی که الان هستید، را در اختیار مشتریان بگذارید.
مشتری باید متوجه شود که کارتان چه اندازه برای شما مهم است که تمام این راه را طی کرده و سختی ها و معضلات را به جان دل خریده‌اید. ضمنا این اقدام، جایگاه شما در میان رقیبان را نزد عموم بسیار بالاتر خواهد برد و بر میزان فروش محصولات شما تاثیر مثبتی خواهد گذاشت.
اگر مشتری خاص و برجسته ای که به دلایل مختلف محبوب و مشهور هستند در بین مشتریان سابق شما وجود داشت، حتما از نام آن ها استفاده کنید تا تمایز خود با رقبا را بیش از پیش نشان دهید.
مشتریان با آگاهی از داستان کسب و کار شما، احساس نزدیکی بیشتری به شما خواهند کرد و طبیعتا اعتماد آنان به شما نیز بیشتر خواهد شد، تاثیر اعتماد بیشتر مشتری در میزان افزایش فروش شما، بسیار چشمگیرتر از آن است که حتی بخواهید فکرش را بکنید!
4) فضایی آزاد برای ابراز نظر مشتریان ایجاد کنید.
امروزه دیگر تقریبا تمامی شرکت ها و استارت اپ ها دریافته‌اند که هرچقدر هم که از روش های نوین تبلیغی، ایجاد کمپین تبلیغاتی، نقد و بررسی محصولات یا خدماتشان استفاده کنند باز هم مردم به نظر یک شخص عادی که سابقه‌ی خرید و استفاده از آن محصول یا خدمت را دارد، بیشتر اعتماد می کنند، باز هم مبحث پُر اهمیت اعتماد!
پس با فراهم آوردن بستری برای ابراز نظرات مصرف کنندگان، محلی برای تحقیق نهایی مشتریان احتمالی به وجود می آورند که در افزایش فروش آن ها فوق‌العاده موثر است.
کامنت های مردم در سایت ها و صفحات مجازی نظیر اینستاگرام، علاوه بر این که از لحاظ سئو اینستاگرام هم مفید است، در افزایش حس اعتماد مخاطب نیز تاثیر گذار است و بر میزان فروش می افزاید.
یکی از بزرگترین اشتباهات شرکت ها گلچین کردن نظرات است، به گونه‌ای که فقط نظرات مثبت را در معرض نمایش باقی می گذارند و نظرات انتقادی را نمایش نمی‌دهند اما این اقدام در طولانی مدت منجر به بی اعتمادی گسترده مشتریان شده و ضرری غیر قابل جبران را به کسب و کارها وارد می‌کند.
5) با مشتریان تعامل موثر داشته باشید.
اگر در مسیر خلق و تولید یک محصول یا ارائه‌ی یک خدمت، قبل از تولید و توزیع محصول یا ارائه‌ی آن خدمت در سطحی وسیع، نظر مشتریان را بدانید گامی بسیار مهم برای موفقیت های آتی برداشته‌اید.
می توانید از راه های گوناگون با آن ها در ارتباط باشید و گاهی با طرح سوالات و نظرسنجی های مختلف، با ذائقه‌ی ِامروز آنان بیشتر آشنا شوید و این گونه عملا همواره به روز و آپدیت خواهید ماند.
استفاده از محصولات تستی و رایگان یکی از بهترین شیوه های تعامل با مشتریان است که به واسطه‌ی فیدبک های دریافتی از آنان در هرچه بی نقص‌تر شدن محصول نهایی، نقشی موثر دارد.
اگر مشتریان حس مهم بودن داشته باشند و بدانند که در روند تولید تاثیر داشته‌اند، هرکدام از آن ها تبدیل به یک بنگاه تبلیغاتی رایگان و خودجوش برای کسب و کار شما خواهند شد.
6) به غرائز انسان ها توجه داشته باشید!
آیا تا به حال برایتان پیش نیامده که مقدار کمی خوراکی در اختیار داشته باشید و از خوردن آن فوق العاده لذت ببرید، اما دفعه‌ی بعد مقدار بسیار بیشتری از همان خوراکی را در اختیار دارید، ولی خوردن آن خوراکی این بار لذت کمتری برای شما در پی دارد! یا تا به حال برایتان سوال نبوده که چرا انسان از زندگی کوتاه و محدودش لذت می برد اما اگر مدت زندگی‌اش بیشتر می شد لذت کمتری را تجربه می کرد؟
واقعیت این است که انسان ذاتا موجودی است که از چیزهای محدود و تمام شدنی بسیار بیشتر لذت می برد و از انتخاب آن ها بیشتر استقبال می کند!
اگر شما به مشتریان خود این حس را منتقل کنید که از فلان محصول شما، فقط و فقط چند عدد بیشتر باقی نمانده، آن گاه با سیل عظیمی از درخواست های مردم رو به رو خواهید شد.
یکی دیگر از غریزه های انسان، منفعت طلبی است. شما با ارائه‌ی تخفیفاتی جذاب و یا هدایایی نفیس، این غریزه را تحریک کرده و به مشتری می فهمانید که به منفعت او هم توجه کرده اید!
به نظر شما دیگر چه غریزه‌ای در مشتریان، می تواند او را به سمت افزایش خرید و شما را به سمت افزایش فروش سوق دهد؟
کلام آخر
با توجه به بزرگترین شرکت های دنیا نظیر آمازون، مایکروسافت و اپل تا شرکت های محلی و کوچک، در می یابید که همه‌ی آن ها همواره رویای فروش بیشتر را داشته‌اند و کم و بیش اقدامی در راستای آن انجام داده‌اند تا میزان فروش محصولات خود را بالا ببرند، برخی موفق بوده و بسیاری شکست خورده اند. اما تفاوت و تمایز آن ها جدا از بحث مالی و تبلیغات، در توجه آن ها به کوچکترین جزئیات بوده است که تفاوتی بزرگ را برای آنها رقم زده است.
